Negocjacje w biznesie

I stopnia

zarządzanie

II

praktyczny

obowiązkowe

Realizowany w sali

Zaliczenie „Podstaw zarządzania”

A. Godziny kontaktowe: 45 h/ 1,80 ECTS

Udział w zajęciach: 45 h

B. Praca własna studenta: 30 h / 1,20 ECTS

Przygotowanie do zajęć: 15 h

Przygotowanie do zaliczenia: 15 h

Przekazanie wiadomości na temat podstawowych wymiarów interpersonalnych decydujących o przebiegu i rezultacie negocjacji; kształtowanie umiejętności oceny sytuacji negocjacyjnej oraz stosowania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych w zależności od celów, jakie zostały przyjęte w fazie przygotowania negocjacji

Podstawowe zagadnienia – definicja, cechy negocjacji, rodzaje negocjacji; Strategie rozwiązywania konfliktu; Negocjacje jako sposób rozwiązywanie konfliktu – rozwiązywanie sytuacji kryzysowych – przyczyny konfliktów, sposoby ich rozwiązywania; Facylitacje, mediacje, arbitraż. Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych i nierozwiązanych; Porównanie zalet i wad negocjacji pozycyjnych (miękkich i twardych) z zaletami i wadami negocjacji problemowych (typu win-win); Przygotowanie do prowadzenia negocjacji i fazy negocjacji. Sposoby zdobywania niezbędnych informacji; Warunki prowadzenia negocjacji; Dynamika i fazy procesu negocjacji; Wybrane techniki negocjacji. Omówienie i zastosowanie wybranych technik w praktyce. Analiza sytuacji rzeczywistych oraz odgrywanie ról; Negocjacje z zagranicznymi partnerami: zwyczaje międzynarodowe, różnice w obyczajach i ich miejsce w procesie negocjacji; Etyka w negocjacjach.

1. Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Poznań 2002

2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2013

3. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005

4. Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 2014

5. Pease A., Mowa ciała, Oficyna wydawnicza Rebis, Poznań 2011.

6. S. Bieleń, Negocjacje w stosunkach międzynarodowych, Aspra, Warszawa 2017

1. Lax D., Sebenius J., Negocjacje w trzech wymiarach, 2007.

2. Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, 2018.

3. Fisher R., Shepiro D., Emocje w negocjacjach. Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie, 2009

Wiedza: student

1. posiada zaawansowaną wiedzę pozwalającą diagnozować i rozwiązywać problemy związane z podstawowymi funkcjami i procesami zarządzania (k_W07).

2. posiada zaawansowaną wiedzę z zakresu narzędzi i metod analitycznych wspierających procesy decyzyjne i ułatwiających poprawne wnioskowanie (k_W08).

3. zna cechy człowieka jako podmiotu konstytuującego struktury otaczającej go rzeczywistości i zasady etycznego funkcjonowania w środowisku pracy (k_W12).

Umiejętności: student

4. potrafi wykorzystać wiedzę z dziedziny zarządzania, aby opisać i w sposób praktyczny poddać analizie procesy i zjawiska (k_U02).

5. posiada umiejętność realizacji zadań w różnych formach podmiotów gospodarczych, diagnozowania i rozwiązywania problemów zarządzania oraz projektowania działań naprawczych i rozwojowych (k_U03).

6. potrafi komunikować się w sposób precyzyjny i spójny w formie pisemnej oraz ustnej z użyciem specjalistycznej terminologii dotyczącej zjawisk oraz procesów społeczno-gospodarczych zachodzących w organizacjach oraz ich otoczeniu (k_U12).

7. potrafi współpracować w zespole (również o charakterze interdyscyplinarnym) pełniąc w nim różne role (k_U16).

Kompetencje społeczne: student jest gotów do

8. rozwiązywania problemów poznawczych i praktycznych oraz do komunikowania się z ekspertami w przypadku braku możliwości samodzielnego rozwiązania problemu a także do współdziałania i podejmowania różnych ról w zespole (k_K02).

A. Formy zaliczenia (weryfikacja efektów uczenia się)

Wykład – praca zaliczeniowa (efekty 1,2,3);

Zadania cząstkowe (efekty 4,5,6,7,8).

B. Podstawowe kryteria ustalenia oceny

Ustalenie oceny końcowej na podstawie ocen cząstkowych (ćwiczenia - 100%) i pracy zaliczeniowej (wykład- 100%).