Negotiation techniques

Przekazanie wiadomości na temat podstawowych wymiarów interpersonalnych decydujących o przebiegu i rezultacie negocjacji; kształtowanie umiejętności oceny sytuacji negocjacyjnej oraz stosowania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych w zależności od celów, jakie zostały przyjęte w fazie przygotowania negocjacji.

ĆWICZENIA (lub inna forma zajęć)

Treść zajęć/ Temat zajęć Liczba godzin Metoda kształcenia

Strategie rozwiązywania konfliktu; Negocjacje jako sposób rozwiązywanie konfliktu – rozwiązywanie sytuacji kryzysowych 4 Studia przypadków, dyskusja

Przygotowanie do prowadzenia negocjacji i fazy negocjacji 3 Studia przypadków, dyskusja

Omówienie i zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych w praktyce. Analiza sytuacji rzeczywistych oraz odgrywanie ról 4 Studia przypadków, dyskusja

Zwyczaje międzynarodowe, różnice w obyczajach i ich miejsce w procesie negocjacji 4 Studia przypadków, dyskusja

Literatura podstawowa

1. Bazerman M. H., Neale M.A., Negocjując racjonalnie, Olsztyn 1997

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Warszawa 1997

3. Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Poznań 1999

4. Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1991

5. Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2006

6. Karrass G., Dobić targu, Sopot 1991

7. Martin D.M., Trudne rozmowy w interesach, Warszawa 1996

8. Mastenbroek W., Negocjowanie, Warszawa 1996

9. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005

10. Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 2007

11. Pease A., Mowa ciała, Oficyna wydawnicza Rebis, Poznań 2007.

12. Hogan K., Psychologia perswazji, Wyd. Santorski &Co., Warszawa 2001

Literatura uzupełniająca

1. Dunder B., Rosell L., Techniki negocjacyjne. Jak odnieść sukces w negocjacji, 2006.

2. Fisher R., Shepiro D., Emocje w negocjacjach. Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie, 2009.

3. Gorman T., Perswazja. Droga do osiągnięcia celów, 2009.

4. Lax D., Sebenius J., Negocjacje w trzech wymiarach, 2007.

5. Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, 2008.

WIEDZA

Ma podstawową wiedzę o relacjach między strukturami i instytucjami społecznymi w skali krajowej, międzynarodowej i międzykulturowej i ich oddziaływaniu na funkcjonowanie systemu logistycznego

Zna metody i narzędzia, w tym techniki pozyskiwania danych, właściwe dla nauk społecznych, w tym zwłaszcza nauk o zarządzaniu, pozwalające opisywać struktury oraz procesy

Ma podstawową wiedzę o procesach zmian struktur i instytucji funkcjonujących w sferze logistyki, a także o przyczynach, przebiegu, skali i konsekwencjach tych zmian

UMIEJĘTNOŚCI

Potrafi prawidłowo interpretować zjawiska społeczne, ekonomiczne, kulturowe, polityczne i prawne w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku

Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej

Analizuje proponowane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia

KOMPETENCJE SPOŁECZNE

Ma świadomość poziomu swojej wiedzy i umiejętności, rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie

Ma świadomość współdziałania i pracy w grupie, przyjmując w niej różne role

Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu

Formy i kryteria zaliczenia przedmiotu i ustalenia oceny (F- formującej; P- podsumowującej)

F1 aktywność i zaangażowanie na zajęciach (60%)

F2 obecność na zajęciach (10%)

F3 udział w dyskusji (30%)

Ocena podsumowująca

Średnia ważona wynikająca z ocen formujących F1-F3