Techniki negocjacji

studia I stopnia

jezyk biznesu

5

ogólnoakademicki

obowiązkowe

Realizowany w sali

brak

1. Dunder B., Rosell L., Techniki negocjacyjne. Jak odnieść sukces w negocjacji, 2006.

2. Fisher R., Shepiro D., Emocje w negocjacjach. Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie, 2009.

3. Gorman T., Perswazja. Droga do osiągnięcia celów, 2009.

4. Lax D., Sebenius J., Negocjacje w trzech wymiarach, 2007.

5. Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, 2008.

- udział w wykładach: 15 x 1 godz. = 15 godz.

- studiowanie literatury: 45 godz.

- przygotowanie do zaliczenia: 30 godz.

- konsultacje: 15 godz

Ogółem 105

Przekazanie wiadomości na temat podstawowych wymiarów interpersonalnych decydujących o przebiegu i rezultacie negocjacji; kształtowanie umiejętności oceny sytuacji negocjacyjnej oraz stosowania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych w zależności od celów, jakie zostały przyjęte w fazie przygotowania negocjacji

01 Podstawowe zagadnienia – definicja, cechy negocjacji, rodzaje negocjacji

02 Strategie rozwiązywania konfliktu; Negocjacje jako sposób rozwiązywanie konfliktu – rozwiązywanie sytuacji kryzysowych – przyczyny konfliktów, sposoby ich rozwiązywania

03 Facylitacje, mediacje, arbitraż. Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych i nierozwiązanych

04 Porównanie zalet i wad negocjacji pozycyjnych (miękkich i twardych) z zaletami i wadami negocjacji problemowych (typu win-win). Szczegółowe wskazówki do stosowania negocjacji problemowych

05 Przygotowanie do prowadzenia negocjacji i fazy negocjacji. Sposoby zdobywania niezbędnych informacji

06 Warunki prowadzenia negocjacji; Dynamika i fazy procesu negocjacji

07 Wybrane techniki negocjacji. Omówienie i zastosowanie wybranych technik w praktyce. Analiza sytuacji rzeczywistych oraz odgrywanie ról

08 Negocjacje z zagranicznymi partnerami: zwyczaje międzynarodowe, różnice w obyczajach i ich miejsce w procesie negocjacji

09 Etyka w negocjacjach

1. Bazerman M. H., Neale M.A., Negocjując racjonalnie, Olsztyn 1997

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Warszawa 1997

3. Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Poznań 1999

4. Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1991

5. Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2006

6. Karrass G., Dobić targu, Sopot 1991

7. Martin D.M., Trudne rozmowy w interesach, Warszawa 1996

8. Mastenbroek W., Negocjowanie, Warszawa 1996

9. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005

10. Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 2007

11. Pease A., Mowa ciała, Oficyna wydawnicza Rebis, Poznań 2007.

12. Hogan K., Psychologia perswazji, Wyd. Santorski &Co., Warszawa 2001

WIEDZA Student

ma uporządkowaną wiedzę na temat funkcjonowania przedsiębiorstwa w gospodarce rynkowej, identyfikuje relacje pomiędzy przedsiębiorstwami a otoczeniem

zna ogólne zasady tworzenia i rozwoju form indywidualnej przedsiębiorczości

UMIEJĘTNOŚCI Student

potrafi wykorzystywać w działaniach profesjonalnych (biznesowych) wspomagające narzędzia informatyczne

KOMPETENCJE SPOŁECZNE student zdolny jest do

odpowiedzialnego pełnienia ról zawodowych, w tym: - przestrzegania zasad etyki zawodowej i wymagania tego od innych

Zaliczenie pisemne z pytaniami opisowymi i problemowymi 100%